KURUMSAL PAZARLAMACILARA TAVSİYELER

Murat KAYKUSUZ - 28 OCAK 2005

1999 yılında Bank Kapital’de Kurumsal Pazarlama ve Mali Analiz konusunda bir eğitim alıyorduk. İsmini şu an hatırlayamadığım eğitimci bayan bizlere, kurumsal pazarlamacıların, genel müdürlükle müşteri arasında kaldıkları için, işlerinin zor olduğunu anlatıyordu. Hatta pazarlamacıları iki dilim tost ekmeği arasındaki kaşara benzetmişti ve sonunda şunu eklemişti: “Evet, kurumsal pazarlamacı, tostun içindeki kaşar gibidir. Ancak, unutmayın kaşar her zaman ekmekten pahalıdır.”

Her ne kadar benzetmesi  pek uygun olmasa da bu bayanın söylediklerinde doğruluk payı büyüktü. Özellikle şubede kurumsal pazarlamacı olmak çok yıpratıcı bir iştir. Hem şubede, hem de genel müdürlükte kurumsal pazarlamacı olarak çalıştığım için iki tarafın da (şube-genel müdürlük) haklı olduğu tarafları gördüm. Bu yazıda, özellikle bankacılığa yeni başlayan kurumsal pazarlamacı arkadaşlara yararlı olacağını umduğum bazı tavsiyelerde bulunacağım.

1. Kendinize güvenin. Aslında hayatın her anında, her insan için gereklidir. Bir müşteriye ilk defa gittiğiniz zaman kendinize güvendiğinizi gerek söz, gerekse tavırlarınızla gösterin. Ancak, bu güveni ukalalıkla karıştırmamak gerekir.

2. Bankanıza güvenin. Müşteriye gitmeden önce, bankanızla ilgili en küçük detayları bile öğrenmeye çalışın. Unutmayın, müşterinin bankanızla ilgili soracağı her soruya cevap verebilmelisiniz. Bankanızı iyi tanır ve “kurumsal bilinç”e sahip olursanız; karşınızdaki kişiye daha fazla güven verebilirsiniz.

3. Güleryüzlü ve sempatik olun. Kuşkusuz her sektördeki pazarlamacının sahip olması gereken bu özellik bankacılıkta daha fazla önem kazanmaktadır. Çünkü, insanlardan paralarını bankanıza yatırmalarını isteyeceksiniz. Bunu yaparken, olabildiğince sempatik görünmeniz gerekir. Ancak, yapmacık tavırlardan ve gülüşlerden kesinlikle kaçının. İçten gelen hafif bir tebessüm, yapmacık bir gülüşten çok daha etkilidir.

4. Giyiminize özen gösterin. Temiz ve özenli giyinmeniz müşteri üzerinde olumlu etki bırakacaktır. İnsanların karşıları hakkında edindikleri izlenimin yarısının ilk görüşmede oluştuğu düşünülürse, giyimin önemi daha iyi anlaşılır. Giyiminizde koyu renkleri ve özellikle siyahı tercih edin. Bir Afrika ülkesi olan Mali’ye gittiğimde, oradaki bankalarda bile çalışanların giyimlerinde siyah renge ağırlık verdiklerini gördüm. Gerçekten de, kişiler size paralarını emanet edecekleri için sizi ciddi (kesinlikle asık suratlı değil) bulmaları gerekir.

5. Görüşmeye kesinlikle zamanında gidin. İstanbul gibi büyük kentlerde trafik nedeniyle çoğu zaman görüşmeye geç kalınabiliyor. Bunu göz önünde bulundurarak yola erken çıkın. Eğer, yetişemeyeceğinizi düşünüyorsanız, görüşme saatinden makul bir zaman önce (en az bir saat önce, son dakikada değil) firmayı arayarak görüşmeyi ileri bir saate ya da tarihe erteleyin.

6. Müşteriyi (firmayı) iyi tanıyın. Firmayı ziyaret etmeden önce hakkında olabildiğince çok bilgi toplayın. Bu konuda bankanızın istihbarat bölümünden yardım alın. Ayrıca, varsa, diğer bankalardaki arkadaşlarınızdan da firmayla ilgi görüşlerini alın. Ziyarete gittiğinizde firmayı tanıdığınızı belirten birkaç sözcük, özellikle firma sahibini memnun edecektir.

7. Görüşeceğiniz kişiyi iyi belirleyin. Firmadan kiminle görüşeceğiniz çok önemlidir. Örneğin, firmanın ve firma sahibinin mevduatını almak istiyorsanız, firmanın sahibinden randevu almaya çalışın. Eğer bu mümkün değilse, firmanın en yetkili kişisinden randevu almaya gayret edin.

8. Karşınızdaki kişiye onun önemli olduğunu hissettirin. Görüşme yaptığınız kişinin konuşmasını, ne kadar saçma ve gereksiz şeyler söylerse söylesin, can kulağıyla dinleyin. Kesinlikle sözünü kesmeyin. Ancak, konuşmayı sizin amacınıza uygun olarak (kredi, kredi kartı ya da mevduat pazarlaması) yönlendirin; konunun dağılmasına izin vermeyin. Firmanın sahibiyle görüşme yapıyorsanız, küçük bir firma da olsa, firmanın iyi ve güçlü yönlerini ön plana çıkarın.

9. Hedefleri tutturmaya çalışın ama... Bankanızın koymuş olduğu hedefleri tutturmak için elinizden gelen tüm gayreti gösterin. Ancak, özellikle kredi vermeyi planladığınız firmaları çok dikkatli belirleyin. Aksi takdirde, hedef tutturmak için iyi analiz etmeden seçeceğiniz bir firma, krediyi ödeme güçlüğüne düşerse ileride başınızı ağrıtabilir.

10. Yerine getiremeyeceğiniz taahhütlerde bulunmayın. Kurumsal pazarlamacılar, çoğunlukla bir firmanın mevduat, çek, nakit yönetimini almak istediklerinde, firma yetkilisi bunun karşılığında bankanın kredi vermesini talep etmektedir. Ancak, bankanın o dönemdeki kredi politikası gereği ya da sizin bu firmayla kredi müşterisi olarak çalışmak istememenizden dolayı bu talebi geri çevirmek zorunda kalabilirsiniz. Bu durumu, firmayla ilişkilerinizi bozmadan uygun bir dille anlatmalı ve ileride böyle bir kredi olanağı olabileceğini belirtmelisiniz. Ancak, asla bir taahhüt altına girmeyin. Çünkü, yerine getiremediğiniz taahhütler hem sizin, hem de bankanızın güvenilirliğini zedeler.

11. Görüşme yaptığınız ortamı iyi gözlemleyin. Firma yetkilisiyle görüşme yaptığınız yer, size firma hakkında birçok ipucu verecektir. Örneğin, firma sahibinin odasının lüks döşenmiş olması, sizin bu firmaya kredi vermeden önce çok dikkatli analiz yapmanız gerektiğini göstermektedir.